Existen, o mejor dicho coexisten, tres habilidades que tenemos que poner de manifiesto a diario y que se utilizan cuando queremos conseguir algo de una persona o grupo. Nos estamos refiriendo a la capacidad de influir, persuadir o negociar.
Cada una de ellas tiene un impacto distinto en el grado de motivación conseguido en los agentes sobre los que actuamos de mayor a menor por el orden citado, a continuación explicaremos a que es debido.
Capacidad de influir
Es propia de los líderes y está basada en la confianza que depositan sus seguidores en éste; se trata de un proceso unidireccional en donde siendo líderes se presupone que tenemos la habilidad de influir de forma natural, aunque se puede mejorar sensiblemente cuando trabajamos esa faceta.
Capacidad de persuadir
Se desarrolla cuando no tenemos la potestad de influir sobre los actores que son de nuestro interés; en ese supuesto intentamos cambiar la actitud u opinión de otras personas para que acepten nuestra óptica o forma de entender una cuestión en concreto.
En muchos casos se asimila la persuasión con la manipulación, entendida ésta como la obtención de beneficios unilaterales por parte del que persuade, pero no este el caso en la medida en que al persuadir a alguien intentamos que éste descubra por sí mismo los beneficios que son mutuos así como el porqué del cambio. En esta disyuntiva, a diferencia de influir, para persuadir se requiere de ciertas técnicas, habilidades y empatía, así como más energía y tiempo.
Capacidad de negociar
Cuando no funciona la persuasión tenemos que recurrir al siguiente paso, negociar. La negociación no tiene nada que ver con la motivación de un equipo, la única motivación que conlleva es la consecución de objetivos dentro de unos límites que podamos considerar satisfactorios, y dicha motivación se caracteriza por su carácter efímero y de menor intensidad que la lograda por el cauce de la influencia.
Como consecuencia de lo apuntado anteriormente, se desprende a modo de conclusión que un líder debe conocer como gestionar sus recursos y emplear cada una de estas tres habilidades para la obtención de sus objetivos; pero siendo consciente de que cada una de ellas tiene un impacto distinto en la persona o grupo sobre los que se aplica. Si la influencia es condición necesaria y suficiente para la consecución del fin, el grado de motivación del grupo será más alto que cuando de forma reiterativa tenemos que emplear la persuasión, y no digamos cuando tenemos que pasar a la negociación.
