El equipo de negociación

Su composición vendrá definida por los criterios de las partes componentes. En cualquier caso, es importante indicar que el número de personas integradas en cada equipo dará origen a una mayor o menor dispersión de la información.

En la parte vendedora el equipo de negociación es más reducido que en la parte compradora. Ello viene motivado porque esta parte es la fuente de información, y generalmente pocas personas poseen una visión íntegra de la empresa. Por la parte compradora dado que la composición suele ser mayor, será conveniente, por parte de la vendedora, establecer “vetos” con la finalidad de evitar dispersión de información, ya que de haber de filtraciones durante la negociación, o si no se alcanza ningún acuerdo, esta situación podría perjudicar seriamente al vendedor.

Los integrantes de los equipos de negociación deben estar “perfectamente alineados” con los intereses que representan en cada parte.

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Participan en estos equipos los ejecutivos de más alto rango de la empresa, guiados por asesores en cada materia a tratar.

El hecho de tratarse de un equipo tiene como objetivo poder acceder a todos los ámbitos de la empresa en cuestión, i.e.: comercial, finanzas, producción, investigación, jurídicos y fiscales entre otros. Otro aspecto que hay que plantear es la necesidad, por parte del equipo vendedor, de la presencia de personas ajenas a la dirección de la empresa con una “perspectiva más fría” que no se da cuando son personas muy vinculadas a la empresa.

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