En un mercado cada vez más competitivo, muchas empresas sienten la presión de mantener sus precios estables para no perder cuota de mercado. Sin embargo, esto no significa renunciar a mejorar los márgenes. Existen múltiples caminos estratégicos para lograrlo, sin que el precio al cliente final se vea afectado.
A continuación, exploraremos estrategias probadas desde el control de gestión y el marketing para mejorar el margen, enfocándonos en la optimización interna y la creación de valor.
1. Optimizar los costes sin sacrificar calidad
Una estrategia clave es reducir costes innecesarios, pero no a costa de disminuir la calidad percibida por el cliente. Esto implica:
- Revisión del coste de materias primas y proveedores: renegociar condiciones o buscar alternativas con igual calidad.
- Mejora de procesos productivos: mediante metodologías como Lean Manufacturing o automatización de tareas repetitivas.
- Economías de escala: aprovechar mayores volúmenes para reducir costes unitarios.
Por ejemplo, en una fábrica de galletas, cambiar el proveedor del embalaje por uno más eficiente puede reducir un 10% de coste sin que el cliente perciba el cambio.
2. Gestión avanzada de la cadena de suministro
Una buena gestión logística permite obtener márgenes más altos gracias a:
- Sincronización de stock con la demanda real.
- Evitar roturas de stock (pérdida de ventas) o exceso de inventario (costes de almacenamiento).
- Evaluar el desempeño de los proveedores, incentivando mejoras de servicio y coste.
3. Target Costing: margen desde el diseño
El Target Costing es una técnica que parte del precio que el mercado está dispuesto a pagar y, a partir de ahí, define cuánto debe costar el producto para dejar margen. Es ideal para productos nuevos o rediseñados.
Este sistema fomenta la innovación y la colaboración entre departamentos desde el inicio para alcanzar ese coste objetivo, sin comprometer el valor.
4. Analizar la rentabilidad por producto y cliente
No todos los productos ni clientes son igual de rentables. Usar un enfoque como el coste ABC (Activity-Based Costing) permite conocer con detalle qué actividades generan costes y si están justificadas por el valor que aportan.
Este análisis facilita decisiones como:
- Eliminar productos poco rentables.
- Reasignar recursos a los productos con mayor margen.
- Incentivar clientes de alto valor y limitar promociones a los menos rentables.
5. Diferenciación por valor y percepción
Sin subir precios, crear más valor para el cliente es una vía directa para mejorar márgenes. Algunas acciones posibles:
- Mejorar envases, funcionalidades o servicios añadidos.
- Ofrecer experiencias que refuercen la marca (ej. atención posventa excelente).
- Comunicación que potencie el valor percibido del producto, incluso si no ha cambiado.
En palabras sencillas: si el cliente cree que el producto «vale más», no se cuestionará el precio, y la empresa puede reducir descuentos sin perder ventas.
6. Optimización del marketing mix
Revisar los elementos del marketing mix permite descubrir oportunidades de eficiencia:
- Distribución más económica o directa, como el canal online.
- Promociones más eficientes, centradas en clientes rentables.
- Eliminación de productos canibalizadores que reducen ventas de líneas más rentables.
7. Automatización y tecnología
Digitalizar procesos de gestión, ventas, producción y atención al cliente ayuda a reducir costes fijos y mejorar la eficiencia operativa. Ejemplos:
- CRM para atención más personalizada.
- ERP para compras más ajustadas.
- Sistemas de inteligencia de negocio (BI) para detectar patrones de rentabilidad.
8. Formación del equipo y cultura de rentabilidad
Incluir en la formación de los equipos criterios de eficiencia y rentabilidad contribuye a que todas las decisiones, incluso las del día a día, estén alineadas con la mejora del margen.
Ejemplo: si un comercial entiende el impacto de ofrecer un descuento innecesario, es más probable que opte por alternativas de valor añadido en lugar de bajar el precio.
Conclusión
Mejorar los márgenes sin subir precios no solo es posible, sino que es una vía inteligente y sostenible de crecimiento. Requiere enfoque estratégico, análisis constante y un trabajo coordinado entre áreas. Pero sobre todo, requiere dejar de pensar solo en “cuánto cuesta” y empezar a pensar en “cuánto valor entregamos”.
