Empezar bien con una negociación: "PREPARACIÓN"

Lo fundamental es fijar nuestros propios objetivos y conocer la oferta que vamos a realizar.
FACTORES QUE PUEDEN INFLUIR EN LA NEGOCIACIÓN.
a) Tiempo disponible para alcanzar el acuerdo, b) Alternativas de cada parte, c) Lugar y ambiente de las reuniones, d) Estado de ánimo de los negociadores, e) Relaciones interpersonales, f) Necesidades de las partes, g) Poder de las partes, h) Resultados de negociaciones anteriores entre las mismas partes o entre partes del mismo sector. i) Información disponible de cada parte, j) Capacidad de decisión, k) Formación de las partes, l) Presión, tanto por parte propia como del interlocutor, m) Grado de relación personal.
CONOCIMIENTO DE LA OTRA PARTE.
Más preparados estaremos para presentar nuestra oferta adecuada a sus necesidades. Utilizar los argumentos óptimos. Elegir la estrategia y táctica más adecuadas. Anticipar objeciones o argumentos. ¿Quién es la parte poderosa?. El tema a tratar, ¿afecta al núcleo del negocio o es un asunto marginal para cada parte?. Considerar si deseamos mantener la relación con la otra parte más allá de la negociación presente. Qué parte tiene más necesidad de llegar a un acuerdo. Sobre los interlocutores en la parte negociadora, ¿tienen capacidad de decisión o por el contrario han de consultar con rangos jerárquicos superiores?. ¿Qué estilos negociadores tienen y qué tácticas suelen utilizar?.
OBJETIVOS.
Resultado mínimo.
• Resultado razonable.
• Resultado ilusorio.
Firmes con el Resultado mínimo y no cerrar un acuerdo negativo puesto que ello puede significar que la otra parte consiga su Resultado ilusorio.
No hay un único resultado razonable. Cualquiera de ellos puede ser bueno para nosotros. Debemos pelear por obtener el mejor.
BATNA (MAAN).

BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) o MANN (Mejor alternativa a un Acuerdo Negociado)
Tener claro el BATNA para que no termines con menos de lo que tenías antes de negociar. Si la diferencia entre lo que tienes y puedes ganar no se paga con el desgaste de la negociación conviene no negociar. Tan o más importante que conocer tu BATNA es conocer el BATNA de la contraparte.
CONOCIMIENTO DE LA PROPIA OFERTA.
Conocimiento muy exacto de la oferta que se va a presentar y de la posición que se quiere conseguir. Conocer en que medida el producto o servicio que uno ofrece puede satisfacer las necesidades de la otra parte. Anclaje de la posición y de la oferta: determinar nuestra posición de partida y decidir cómo y cuando se la comunicaremos a la otra parte.
ESTRATEGIA.
Definir lo que queremos conseguir, cómo lo queremos conseguir y las alternativas de que disponemos si la negociación no se desarrolla como esperábamos.
Definir: a) Estilo de negociación que vamos a adoptar, b) El orden de los argumentos en la negociación, c) Los argumentos propios a utilizar y los que podemos esperar de la otra parte, d) Objeciones que podemos encontrar y posibles soluciones, e) El anclaje de la posición inicial, f) Las concesiones que haremos, g) Elementos de distracción, h) La estrategia que anticipamos utilizará la otra parte.
TÁCTICAS.
Son las acciones en que se concreta la estrategia.
Tácticas de desarrollo: No inciden en la posición de la otra parte. Bien de colaboración o de competitividad, sin dañar la relación con la otra parte. Se puede tomar la iniciativa a la hora de presentar propuestas o esperar a la otra parte. Facilitar toda la información disponible al principio o poco a poco. Buscar acuerdos parciales o hacer depender el éxito de toda la negociación del resultado final.
Tácticas de presión: Fortalecer la propia posición y debilitar la del contrario. Pueden deteriorar la relación gravemente. Ejemplos: a) Desgaste, b) Autoridad superior, c) Ataques, d) Ultimátum, e) Poli bueno, poli malo, f) Disposición del tiempo.

Es conveniente presentarse como un negociador honesto, profesional, respetuoso y firme en sus aspiraciones y objetivos.

Fuente: GCCI (Global Chartered Controller Institute)

negociacion - control costes

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