Toda negociación consta de cuatro fases con el siguiente orden de prelación: preparación, intercambio de información, desarrollo y cierre. Si nos centramos en el apartado de preparación, la definición de objetivos nos marca el resultado final al que queremos llegar como consecuencia de una serie de medidas a adoptar.
Resultados de una negociación.
Para ello es necesario que categoricemos esos posibles resultados en:
- Mínimo: Marca el límite de lo que podemos considerar aceptable, por debajo de esta cota nunca debemos alcanzar acuerdo alguno.
- Razonable: Es el que por término medio hemos obtenemos en negociaciones de similares características, y que históricamente lo hemos catalogado por bueno.
- Ilusorio: Muy difícil de conseguir sin ser imposible, a no ser que se den una serie de condicionantes que por lo general irán en menoscabo de la parte contraria .
Tenemos que ser muy contundentes con el “Resultado mínimo” y no consentir con acuerdos negativos puesto que ello puede significar que la otra parte obtenga un “Resultado ilusorio” a nuestra costa.
No existe un único “Resultado razonable, cualquiera de ellos puede ser deseable para nosotros; no obstante, debemos de pelear por aquel que optimice nuestras expectativas entre el amplio abanico de posibilidades que se den.
El BATNA
En línea con lo expuesto hasta este momento, vamos a introducir un concepto básico en toda negociación, el de BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) o MANN (Mejor alternativa a un Acuerdo Negociado) en su versión española.
Debes conocer el BATNA para que de una negociación no salgas con menos de lo que tenías antes. Si la diferencia entre lo que tienes y puedes ganar no se paga con el desgaste de la negociación conviene no negociar. Tan o más importante que conocer tu BATNA es conocer el BATNA de la contraparte, a efectos de vislumbrar una posible área de acuerdo.
A efectos clarificador podemos citar como ejemplo el caso en que el vendedor de un coche tiene una oferta por escrito de un concesionario para comprar el coche del vendedor por $1,000, entonces el BATNA del vendedor cuando trate con otros compradores potenciales sería de $1,000 ya que el vendedor puede obtener $1,000 por el coche, incluso sin llegar a un acuerdo con un comprador alternativo.
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