No nos metamos en un jardín….
Es recomendable que recalemos información antes de empeza a trabajar para una empresa como Controller de Gestión, ya sea por cuenta ajena, o como autónomo «Controller externo de gestión» en mi caso.
La base de datos SABI: «Sistema de Análisis de Balances Ibéricos», posee información muy completa de todas las empresas tanto de España como de Portugal.
Información referida tanto a aspectos económicos-financieros como de la propiedad.
La fuente es el Registro Mercantil, que como sabemos tiene un carácter público, y se nutre de la Cuentas Anuales presentadas por cada Sociedad.
Mejor hacemos un análisis previo, ¿no?
SABI nos permite parametrizar la búsqueda de nuestro «target», de modo que podemos hacer consultas referidas a negocios enmarcados en una provincia y con determinados niveles de facturación, por ejemplo..
Definiremos una serie de ratios que utilizaremos para filtrar aquellas que cumplan con el perfil deseado.
No soy partidario de dedicar mi tiempo y esfuerzos a aquellas organizaciones en las que se dan determinados condicionantes del tipo:
- Excesivo endeudamiento por encima del 70% sobre el total de bienes y derechos.
- Escasa generación de cash flow durante 5 años consecutivos.
- Rentabilidad de ventas bajas en comparación con los niveles del sector.
Ya tenemos seleccionadas las posibles candidatas. ¿Cómo contactamos con el CEO?
Esta es la pregunta del millón, y con disparidad de opiniones.
Personálmente creo que linkedin es la herramienta más adecuada.
Si logramos que los CEO de la preselección que hemos hecho nos acepten como contactos de primer nivel ya tenemos gran parte del trabajo hecho.
¿Cómo podemos generar confianza y demostrar autoridad?
La creación de contenidos de calidad en nuestro blog es una buena forma.
Nos va a requerir del empleo de tiempo del que en muchas ocasiones no disponemos.
Tenemos que conseguir que esos directivos se conviertan en consumidores habitutales de dichos contenidos.
¿Por qué no dar un paso más y enviarles un informe de su empresa?
Dado que hemos sido aceptados como contactos de primer nivel, el CEO facilita un email en su cuenta de linkedin.
Esta puede ser la puerta de entrada que nos ayude a consolidar la relación y posíblemente el acceso a un potencial cliente.
¿Cuál es el objetivo del informe?
Básicamente crearle una necesidad.
Para empezar le estamos demostrando que nos interesa su empresa.
Haremos una pequeña introducción que bien podría ser ésta:
«¿Hay margen de mejora para la gestión de AAA S.L.?
Buenas tardes XXX.
Soy YYY, Controller de gestión externo con residencia en ZZZ y contacto tuyo en linkedin.
Realizo Consultoría de gestión con el objetivo de “ahorrar costes en la empresa mediante la simplificación de tareas y procedimientos del día a día”.
Me he tomado la libertad de acceder a las cuentas depositadas por tu empresa en el Registro Mercantil correspondientes al período entre 2013 y 2017, que como bien sabes es público.
Te adjunto el Balance de situación del 2017 en un “formato visual y amigable”, para explicarte la situación patrimonial de AAA SL.:
Mostraremos los aspectos positivos pero también las oportunidades de mejora
Aspectos positivos de AAA S.L.:
- Elevadas garantías frente a terceros
- Autofinanciación de bienes y derechos resultado de la generación de recursos. Patrimonio (3,62 millón.euros)
- Endeudamiento reducido 928 mil.euros (pasivo circulante+pasivo no circulante), representa tan solo 20% del total de activos.
- Fondo de Maniobra de 2,92 millones.euros.
- Rentabilidad sobre ventas adecuada: 6,7% (Resultado antes imptos/Cifra de negocio) promedio 2013-2017. La adecuabilidad de la deuda viene dada por la posición ocupada en el quartil del sector en que opera.
- Generación de riqueza (cash-flow) de 690 mil.euros en 2017, por lo que en menos de medio año podría hacer frente al préstamo de 330 mil.euros.
Oportunidades de mejora de AAA S.L.
- Es recomendable implementar un sistema de información (Cuadros de Mando “Dashboards”) en empresas con una subida exponencial de la cifra de negocios. En tu caso se pasa de 2,5 millón.euros en el 2013 a 5,7 millón.euros en el 2017.
- Con el Cuadro de Mando se evalúan aspectos no sólo financieros, sino relacionados con la satisfacción del cliente, eficiencia de los procesos internos relacionados con la producción…
¿Cuál es la reacción de los CEO´S ante este tipo de mensajes?
Un alto porcentaje de ellos, sobre un 90% no responde.
Posíblemente por la «infoxicación» a la que todos estamos expuestos en redes sociales.
No obstante, la respuesta del 10% restante siempre es de algún modo satisfactoria, bien para agradecer la información, bien para concertar una entrevista y ampliar detalles.
¿Nos ponemos caras?
Por supuesto en las instalaciones del empresario, nunca en nuestro despacho profesional.
Es conveniente que preparemos la visita el día anterior, y que nos documentemos de cuantas fuentes sea posible para que la reunión sea lo más productiva posible.
Recomiendo ir con el informe completo impreso, de este modo mostramos profesionalidad y conocimiento de la empresa
Desde el momento que entramos a su instalación estamos obteniendo información visual muy valiosa acerca del negocio: naves, maquinaria, operarios….
Puede que antes de entrar en la oficina ya tengamos en mente algunas propuestas de mejora a tenor de lo observado.
No nos pillemos los dedos con el presupuesto
Tras haber estado departiendo con el C.E.O sobre lo humano y lo divino, llega el momento «doloroso», la pregunta del millón.
¿ Qué me cuestan tus servicios ?
Siempre existe la tentación de dar un precio en función de nuestra experiencia con empresas de similares características.
Es necesario recalar información, lo máxima posible, con el objeto de no errar en el presupuesto.
Nos encontraremos en situaciones donde el empresario, celoso de la confidencialidad de sus datos nos ponga límites.
En tal caso, lo idóneo es plantearle trabajar por horas durante un período de tiempo corto ( 1 mes), y entonces cerrar una cantidad fija.
A modo de conclusión:
Controller y Empresa nos necesitamos mútuamente, por ello es preciso que nos comportemos desde el momento cero en que contactemos con ellas como verdaderos «asesores de confianza».
Te adjunto el enlace a dos artículos que escribí hace un tiempo sobre la figura del Controller que creo te pueden interesar: https://control-costes.com/radiografia-del-controller-en-espana-i/ y https://control-costes.com/radiografia-del-controller-en-espana-ii/
